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　　最近，好几个西安灯饰经销商大户问我，西安最近有些新的灯饰市场出现，究竟这些项目怎么样?我们是否应该过去?过去是租好还是买好……诸如此类的问题。我没有正面回答他们，却反问了他们一个问题：那你认为你现在所在的老市场的状况怎么样，发展空间还有多大，近期的营业额提升了多少?……被我这样一问，这些大老板们都彻底陷入了沉思。

 

　　其实，西安的灯饰业现在面临的，不是留在老市场还是搬去新市场这个狭隘的问题，而是西安整个灯业的大市场进入了瓶颈，如何破局才能走得更远这个大问题。在此，我想给大家深入地分析和探讨一下，谈谈西安灯饰市场的破局之道。

 

　　生意为什么差了?

 

　　西安做灯饰的人都知道，近两年生意都不如以前，甚至很多经销商把原有的铺面压缩，大铺变中铺，中铺变小铺。其表面原因是生意不如以前了，这样做可以把成本降低。实质上，这只是从节流上做了文章，开源方面倒是止步不前。大家都说，灯饰生意差了，我们都没办法，是因为房地产业的调控的大环境所致。如果这样想的人，就彻底错了。

 

　　给你说个案例。二战后日本汽车工业发展快速膨胀，1967年超过德国成为第二大汽车生产国，到了1970年，日本本土汽车销量达到238万辆，千人保有量高达170辆，本土汽车出现严重饱和，整个市场停滞不前，一些死守固有市场的厂家逐步萎缩甚至结束经营。在此关键的时候，以马自达为代表的多个有前瞻性的品牌率先突围，他们看到本土市场的局限性，不但研发出成熟的转子引擎，并借70年代石油危机重创欧美车商的机会，借新技术快速拓展世界汽车市场，1976年，日本汽车出口量达到250万辆，首次超过国内销量。

 

　　其实，我们的生意差了，是因为我们的市场并没有拓宽。房地产市场调控，只是限制了投资行为，而对真正的需求并没有压制。也就是说，市场刚需还是大量存在的。关键就在于，我们是否还死守着原来的旧市场、还用着原有的老渠道、还把目光放在眼前而不去寻求突破的话，生意不是差了，是只会越来越差。因为，你的对手在利用各种更为优越的条件，在疯狂地抢夺你的市场份额，今天你是老大，但别人都换了大炮的时候你还在用鸟枪，明天谁是老大，就不用我说了。

 

　　老市场的局限性在哪里?

 

　　我想西安很多经销商现在最纠结的是，去与留的问题。说白了就是不知道该怎么做个判断。正所谓当局者迷，只要正确地分析了形势，做个判断也不是一件难事。首先，我们先谈谈老市场的局限性在哪里。

 

　　一、不稳定性：

 

　　西安灯具市场经历了几次的更新换代，现在大明宫片区应该是比较成熟了。但再成熟毕竟还是些临时建筑物，没有产权的就没有长期的物权保障，终究逃不掉被拆的命运。而且西安今年在打造国际化大都市的力度很大，对低附加值的产业的改造雷厉风行，现在区域改造资金已经到位，就等一声号令了。

 

　　二、规模局限性：

 

　　生意要做大，首先平台就必须大。西安灯饰产业辐射的是整个陕西乃至周边省份，加上现在一带一路和自贸区政策的利好，市场范围不断在增大。你想未来西安一个如此之大的市场，就靠现有的老市场能支撑得下吗?答案是否定的，因为老市场无论从规模、体量、配套等硬件上都是无法再扩大了。就凭现在的条件去对接未来，就太勉为其难了。

 

　　三、配套局限性：

 

　　由于老市场的库房总量不够，现在很多商户要在距离展厅一段距离的地方租库房放置货物，交通成本高了不说，没有统一的管控，火灾的隐患也大。现在一些比较成熟的产业园区，除了有充足的库房以外，基本上都为进驻的商户提供完善的配套功能，这些功能不是摆设，是为商户提增经营条件的重要条件。

 

　　说到这里，我们可以参考两个项目：

 

　　一是首尔韩国首尔数字媒体城(DMC)，另一个是曼彻斯特科学园(MSP)，这两个项目有几个共通点：就是规划开发时间长、考虑非常完善、规模庞大、配套服务和功能布局非常专业、短时间内汇集了大量的行业商家进驻、快速取代了零散市场。

 

　　DMC从规划到投入使用一共经历了13年，分为8个功能区和15种配套服务区;英国的MSP开发前后用了7年，其免费配套服务繁多，会议展览、展厅设计、客户拓展、金融服务等都是免费提供的，为客户提供的，是高附加值的服务，为商家大力拓展市场保驾护航。

 

　　四、政策前景优势不足：

 

　　大家应该听说过“三旧改造”这个词。简单的理解，就是把城市核心区域土地价值较高片区里的旧业态和旧物业进行迁移改造。从深层次去理解，就是土地规划必须符合城市发展趋势，产业园区应该向城郊交通更为便利、扩展空间更大、政策更为有利的区域转移。所谓顺应时代发展，顺应政策，就是要有转型升级的思路和眼光。

 

　　老市场所在片区的土地价值越来越高，再做批发市场已经不符合城市发展的要求，继续下去肯定不会有利好的政策。批发市场都必须退出这个区域，搬到欢迎你来的地方去。新区，当然是利好产业园区的地方，各方面的政策都更有优势，平台更大，对接的渠道更多。陕西自贸区的获批，意味着对外贸易的时代马上到来。西安是整个大西北唯一的一个自贸区，我们占据的是一带一路的桥头堡，等于就是占据了未来整个东欧和中亚的市场源头。

 

　　去与留的差别

 

　　我在上海的时间比较长，眼看着很多生意人的沉沉浮浮。有时候就一个决定，就影响了一个企业，特别是在人生交叉点，要做决策的时候，那才是至关重要的。

 

　　那些年错过的浦东，没有后悔药

 

　　老上海人以前有句俗话，“宁要浦西一张床，不要浦东一间房”，那是因为在90年代初期的上海，浦西在交通、配套、商业等各个方面相当成熟便利，唯一的不足就是住房很拥挤。而当时的浦东刚刚开始开发，大家觉得那里不成熟、而且很远。当时上海市政府给予搬过去的人优惠政策，但是一些人还是不愿意过去，于是便有了这句流行语。

 

　　事实证明，当时没有去的人现在都后悔了。自90年代国家开发开放浦东以来，浦东发展突飞猛进。陆家嘴成为上海金融中心，自贸区的挂牌成立，今日的浦东已是人们生活、工作的不二选择。浦东房价今年均价为每平方米55421元，十年间暴涨了44000元，涨幅翻了4.9倍;浦东现的房地产和产业的提升之快，或许让最早搬到浦东的人在为自己当初的英明决定而庆幸和骄傲。

 

　　跟着趋势走，一定没有错

 

　　孙中山先生有句名言：“世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡。”说明了“趋势必定决定未来”的道理。总结起来就一句话：跟着趋势走，一定没有错。

 

　　西安的趋势是什么?

 

　　西安顺应国家一带一路政策，致力打造国际化大都市。产业转移、转型升级、腾笼换鸟都是大势所趋。西安的批发产业，包括我们的灯具的传统批发市场，都要往集约型产业园区转型升级，把零散的市场集中在一个大规模的产业园区。通过园区的完善配套和管理，打开更大的市场，把生意做大。

 

　　因此，如果我们都停留在现状不寻求出路的话，死守老市场是一件非常危险的事情。因为，新市场肯定从各种软硬件上都会大大超越老市场。更重要的是，新市场在政策、规模、布局、运营上面的优势，老市场是无法达到的。而且从交通角度来看，新市场一般都建在高速路网密集、交通便捷不拥堵的新区，客源很容易被交通优势所截取。新市场只要免费接送客户上门、打通全网电商平台，两招就让老市场无法招架自动缴械了。

 

　　这样对比一下，两者的优劣势就很清楚了。何况老市场还要面临被迁移的命运，那我想大家的最终选择就不言而喻了。