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LED照明厂商做好渠道有何策略？

来源：本站作者：baoramlux 日期：2017-2-26 浏览：0

　　没有任何一个时代，照明渠道像LED时代这样令厂商又爱又恨。爱它，是因为它有广阔的市场潜力和想象空间；恨它，是因为它巨大的操作难度，跌宕起伏的市场行情，脆弱动荡的经销商阵营。

　　不做渠道，是肯定不行的，前几年深圳企业死得很难堪就是明显的例子。做，怎么去做？还把渠道分为省代、经销、工程、五金、商超、外销、电商七大模块？还是另辟蹊径？

　　如果是做省代，一年的销量是定多少为合适？库存多少为合适？是否需要铺货？是现金还是月结？这些问题经营传统照明产品当然也会遇到，只是问题相对少些。LED价格相对较高（垃圾产品不说），总代或专卖店的产品资金押得还是比较多的，不是每个人都开得起。

　　当然，问题还不在这里。问题是，LED价格不断下跌（现在好些了），你的库存也会不断贬值，这个损失谁都担不起！即使担得起，谁也不愿担。厂家不想担，商家也不想担。做生意是为赚钱的，怎么可能做亏本生意呢？

　　既然如此，按订单生产是否可以？零库存是否可以？按订单生产当然可以，但是连商家都不做库存，又怎么会有像样的订单呢？零库存就更是笑话了。如果不做库存，你那还叫批发吗？连零售都要备合理库存，更何况是批发！

　　能不能合理库存？合理库存当然是理想的，但合理库存也是有风险的啊！

　　当然我们得承认，做任何生意都有风险，只不过这个风险没有LED库存贬值这么明显！

　　于是就出现另外两种思维模式。一种，厂家主动提出，库存贬值厂商共同承担风险。这当然是皆大欢喜的（过分谨慎的我们不去说它）。也有豪气干云的厂家对经销商信誓旦旦保证：“大胆去做，一旦库存贬值损失算我的！”

　　但我们认为这种保证是不理智的，或者对多数人不合适。做生意，最理性的选择是利益共享，风险共担。

　　库存贬值，客观上造成了整个行业的谨慎（财大气粗和不知死活者除外），使行业的市场化步伐缓慢了很多。也造成一些高歌猛进企业的巨大损失和一蹶不振。

　　能不能有这样的发展思维，想办法让库存不贬值反升值？这看起来像神话，但绝对是有可能的。前几天跟冠雅的陈少忠交流的时候，他就告诉笔者，冠雅的经销商之所以敢于备库存，就是因为冠雅的台灯不是在贬值，而是在升值。

　　曾经，作为光源的LED，它的贬值几乎是一种趋势，除非像今年原材料出现大的逆转；作为灯具的LED，是可以在材料、工艺或其它附加值上下功夫让它保值或增值的。

　　同时，作为通用照明产品的LED，它的贬值也是一种大趋势，只能不断突出它的性价比。在这个问题上，木林森、佛照、长方、雷士都是清醒的。

　　但是从长远来看，保持LED产品的相对稳定，对于推进渠道建设至关重要。一惊一乍，大起大落，都会是LED行业渠道建设致命硬伤

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